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A cosa penseresti se ti dicessi che esiste un segreto per aumentare le vendite? 

Ad un trucco di copywriting forse? O ad un trucco psicologico in grado di aiutarti a padroneggiare l’abilità di persuasione? 

In realtà non esistono queste tipologie di trucchi per vendite di successo. Dimentica quindi di provare a ingannare le persone attraverso tattiche subdole. Il segreto per mantenersi attivi nelle vendita sta nella comprensione delle altre persone e nella loro soddisfazione. In altre parole: empatia.

L’empatia non è la prima abilità che viene in mente alla maggior parte delle persone quando pensano alle caratteristiche che deve avere un venditore di successo. Ed è vero che non tutti i venditori adottano un approccio empatico. Ma, da quello che ho potuto vedere lavorando con diversi marchi e dalla mia esperienza lavorativa nel marketing e nelle vendite, l’empatia può fare la differenza tra perdere una occasione di vendita e iniziare una relazione commerciale lunga e fruttuosa.

È più importante che mai per i marchi costruire un rapporto di fiducia con i propri clienti.

Concentrarsi sull’essere empatico piuttosto che sulla vendita diretta ti aiuterà a capire meglio i tuoi clienti e a costruire quella fiducia necessaria che porta alla fidelizzazione.

L’empatia è una dote naturale, ma per fortuna può essere appresa come qualsiasi altra abilità di vendita: inizia concentrandoti sulle tue capacità di ascolto e ponendo al tuo pubblico le domande giuste.

I progressi nella tecnologia digitale ci mettono a disposizione sempre più strumenti, che lavorano con l’intelligenza artificiale per essere ottimizzati anche ad esempio per social media e la realtà aumentata. Ora non fare l’errore di credere che tutta questa tecnologia abbia semplificato il lavoro del marketer, l’ha solo cambiato, perché sono cambiati anche i bisogni delle persone.

I consumatori di oggi sono sempre più diffidenti nei confronti dei messaggi tradizionali di marketing e nel tempo si sono resi così insensibili alla pubblicità ormai onnipresente da non percepirla più.

Il marketing basato sui dati resta una pratica molto utile per ottimizzare le campagne e garantirsi un coinvolgimento più elevato. Ma ora c’è bisogno di più. Ora è importante pensare alle persone che si nascondono dietro i dati. Se vuoi infatti garantirti il successo, il tuo marketing richiederà una strategia basata sull’empatia, piuttosto che sui dati. È importante ricordare che stai vendendo a una persona reale i tuoi prodotti o servizi, quindi non ridurre le tue relazioni di vendita con i tuoi preziosi clienti a un insieme di informazioni.

È tempo di affrontare i fatti: alle persone semplicemente non piace essere vendute. Ti è mai capitato di entrare in un negozio con l’intenzione di acquistare qualcosa, ma sei stato scoraggiato da un commesso eccessivamente “invadente” da uscire quasi subito?

Ciò che ti consiglio invece di pensare al modo più efficace di vendere ai tuoi clienti, è pensare a come puoi aiutarli: scopri quali problemi stanno affrontando, cosa li motiva e come puoi migliorare la loro vita. Invece di continuare a ripetere loro quanto è importante e meraviglioso il tuo prodotto, concentrati sull’ascolto di ciò che vogliono e di cui hanno bisogno.

Inizia un dialogo con il tuo pubblico, solamente così creerai una relazione. Avviando una conversazione con i tuoi clienti, mostrerari loro che tieni davvero alle loro opinioni, ai loro punti deboli e a ciò che conta davvero per loro.

Ma essere empatici non significa solo ascoltare ciò che i tuoi clienti dicono a parole. L’empatia ti aiuta a scoprire i problemi e bisogni, di cui potrebbero non essere nemmeno a conoscenza. Un ascoltatore empatico capisce come porre le domande giuste per scoprire questi bisogni nascosti.

Oltre ad ascoltare attivamente la persona a cui stai cercando di vendere, immagina di essere seduto dall’altra parte della conversazione sulle vendite e prova a vedere le cose dalla loro prospettiva.

Il passaggio finale è dimostrare poi ad esempio con i tuoi prodotti, servizi e messaggi pubblicitari che capisci il loro punto di vista. Diventando portavoce delle preoccupazioni dei tuoi clienti e offrendo una soluzione anche se parziale ai loro problemi, diventerai un punto di riferimento.

Potrebbe volerci del tempo per spostare la tua tecnica di vendita verso un approccio più empatico, ma è un’abilità che vale la pena padroneggiare. Mettere al primo posto i tuoi clienti può solo avere un effetto positivo sulla tua relazione con loro e di sicuro porterà a maggiori vendite nel lungo periodo.