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Nell’articolo di oggi tratterrò un argomento che ritengo della massima importanza per tutte le aziende che desiderano aumentare le proprie opportunità di business: costruire, alimentare e mantenere il proprio database di contatti aziendali per creare opportunità di dialogo mirate e misurabili.

Quello della lista di contatti è un aspetto spesso molto sottovalutato dalle aziende che nella migliore delle situazione si limitano ad avere una rubrica con pochissime informazioni sulla propria clientela: nome, cognome, numero di telefono ed email generica. Ancor più raro è trovare aziende che utilizzano le liste di contatti per aumentare il proprio business o che mettono in campo strategie di marketing orientate ad accresce il database con nuove ed aggiornate informazioni.

Sai qual’è il miglior modo per instaurare un dialogo con i clienti e creare occasioni per proporre i tuoi prodotti e/o servizi?
La risposta è semplice. Come ti ho già anticipato: creare, aggiornare ed utilizzare un CRM, cioè un Customer Relationship Management. Se cerchi su Google il termine CRM sicuramente ti verranno proposti diversi software che permettono di gestire la tua lista di contatti, alcuni di questi software sono molto famosi come Zoho o  Sugar CRM.

Qual’è il primo errore che puoi fare parlando di CRM?
Il primo errore è proprio quello di pensare ai CRM unicamente come a dei software. Il Customer Relationship Management è un metodo che tutte le aziende possono (e dovrebbero) adottare. In linea teorica un software non è indispensabile. Per muovere i primi passi basterebbe per assurdo, un quaderno con rubricatura, dove suddivise per colonne, riportiamo quante più informazioni possibili sui nostri clienti attivi:
– nome
– cognome
– contatto telefonico diretto (no centralini o numeri di filtraggio)
– email diretta di chi in azienda ha potere decisionale (ceo, responsabile acquisiti, responsabile marketing)
– nazione

Più è profilata la tua lista contatti, meglio potrai operare per aumentare il tuo business.

– settore in cui opera il tuo cliente
– servizi e/o prodotti maggiormente richiesti
– data ultimo acquisto
– …

Magari un quaderno non sarà sufficiente e nemmeno pratico per gestire tutti questi dati ma credimi che excel all’inizio andrà benissimo. Digitalizzando i tuoi contatti avrai accesso diretto a tutte le informazioni, potrai interrogare il database ed esportare i dati che ti interessano e che potrai utilizzare nelle strategie di  marketing.

Avere un database aggiornato ed implementato significa per un’azienda avere il “controllo” del proprio patrimonio più importante: i clienti.

La tua azienda o attività è pronta a creare un database di contatti per nuove opportunità di business?
Le aziende tradizionali, a differenza di quelle “native digitali”, sono sicuramente meno predisposte a profilare la propria clientela e seguire strategie di marketing per accrescere e/o migliorare la lista contatti.  Non ti preoccupare sta tutto nel partire.

È davvero così importante avere delle anagrafiche complete ed aggiornate? Da che punto posso cominciare?
Si è l’unica risposta a questa domanda. Avere delle anagrafiche complete ed aggiornate significa migliorare tutte le azioni di marketing aziendali con conseguenti nuove prospettive ed opportunità di business. Ecco alcune piccole indicazioni su come muovere i primi passi nel profilare le aziende.

1. Parti dai clienti già in essere ed in un file di excel crea la tua lista di contatti. Nella prima colonna indica il nome dell’azienda di riferimento, nelle colonne successive riporta il nome e il cognome del contatto con numero di telefono ed email di riferimento. È molto importante conoscere i contatti delle persone che hanno un reale potere decisionale. Se possiedi come indirizzo email la classica info@cristiandellavedova.com non è il massimo. Un’email diretta (cristian@cristiandellavedova.com) ha più valore essendo maggiormente profilata.

2. Se ti mancano questi dati cerca di procurarteli. Puoi chiederli direttamente ai tuoi clienti comunicando le tue reali necessità: aggiornare il tuo database di contatti. Non cercare mai di ottenere tali dati adducendo banali scuse.

3. Portata a termine questa prima fase puoi cercare di migliorare il tuo database di contatti profilandolo maggiormente con ulteriori informazioni: settore merceologico, interessi per determinati prodotti e/o servizi, data dell’ultimo acquisto, compleanno del contatto, … Più informazioni inserirai, maggiori saranno la qualità del tuo contatto e le opportunità di business. Esistono programmi che ti possono aiutare in questo e che permettono di mantenere aggiornato il tuo database di contatti con maggiore facilità e con minor dispendio di tempo…

Immagina ad esempio di sapere che un tuo cliente di Udine acquista da anni un prodotto di una determinata marca, potrai consigliargli altri prodotti della stessa marca puntando sulla credibilità del marchio proposto agli occhi del cliente.

Ora viene la parte più complicata…

Voglio darti una mano concreta.
Ecco alcune mie esperienze dirette di lead generation che hanno contribuito alla costruzione e al mantenimento dei database di contatti di alcune aziende con le quali ho avuto il piacere di collaborare.

Progetto Fuoco. Verona.
Progetto Fuoco è un’importante fiera di riferimento per le aziende che offrono impianti ed attrezzature per la produzione di calore ed energia dalla combustione di legna. Un’azienda friulana presente con il proprio stand alla Fiera di Verona voleva sfruttare al massimo questa opportunità. La strategia messa in campo prevedeva dei live show di maghi e prestigiatori per calamitare l’attenzione del pubblico presente in Fiera verso lo stand dell’azienda Sitta. L’occasione giusta per far compilare agli interessati un veloce questionario in cambio di un piccolo gadget: la mascotte Mister Fuoco.

Fsb Show. Udine.
In occasione dell’appuntamento annuale con il Fitness, lo Sport ed il Benessere a Udine ho sviluppato una strategia di inbound marketing per una palestra di Udine. L’obiettivo era quello di creare un database di contatti al quale inviare eventuali promozioni di affiliazione. Per motivare il pubblico presente in Fiera a Udine a lasciare la propria email e numero di telefono è stato organizzato un contest per aggiudicarsi un premio. Per partecipare alla sfida era necessario registrarsi.

Bingostar. Udine.
Il Bingostar di Udine si rinnova. In occasione della serata inaugurale della nuova sede è stato organizzato un corner dove tutti gli invitati potevano registrarsi ed ottenere così un pranzo o cena da Good il Ristorantino o un taglio di capelli da Kapelli. Le schede raccolte sono state oltre 500. Un buon traguardo aiutato sicuramente dal valore della controfferta.

Centro Commerciale. Udine.
Per un importante negozio di abbigliamento ho sviluppato una strategia per raccogliere dati della clientela altamente profilati. Un’operazione che prevedeva due step. In una prima fase a tutti i clienti è stato chiesto di compilare una carta fedeltà con i seguenti dati: nome, cognome, email e data di nascita per ricevere un regalo per il compleanno. La fase successiva prevedeva l’invio automatizzato di una email nel giorno del compleanno di ogni singolo cliente. Nell’email recapitata si chiedeva al cliente che regalo avrebbe desiderato tra i quattro proposti. A questo punto al destinatario dell’email è stato offerto un buono sconto per il regalo scelto e l’invito a passare nel punto vendita per ritirare un ulteriore regalo. In questo modo il database di contatti si è arricchito di un altro prezioso dato: una preferenza di ogni singolo cliente.